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                  《销售谈判技能提升》
                  2015-05-09 16:39    点击:

                  课程目的:uml;在销售谈判前期,如何做好销售人员的自身修炼,以面对竞争复杂的市场环境;uml;在销售谈判中期,如何通过相应的策?#26434;?#26041;法来贩卖合作价值;uml;在销售谈判中期,如何运用心理学的方法,揣摩客户咨询电话:010-69729883 张老师
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                  课程目的:
                  ¨ 在销售谈判前期,如何做好销售人员的自身修炼,以面对竞争复杂的市场环境;
                  ¨ 在销售谈判中期,如何通过相应的策?#26434;?#26041;法来贩卖“合作价值”;
                  ¨ 在销售谈判中期,如何运用心理学的方法,揣摩客户心理,引导?#23548;?#36141;买行为;
                  ¨ 在销售谈判冲刺阶段,掌握有效的销售谈判方法,引导最终的订单。
                  课程提纲:
                  开篇?#27835;觶?#38144;售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”
                  第一部分  销售谈判人员的自身修炼——掌握销售本质,提升自我?#29616;?br /> ¨ 销售的本质是资源竞争,销售人员如何面对?
                  ü  自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
                  ü  交流对象的多样性——积累共同喜好,随时与客户加深“感性”
                  ü  具备包容心与服务意愿——想法决定行为,具体服务意识的差异性
                  ü  做好售前准备——形象标准,大公文包,直面赞扬
                  ü  随时进入不同客户的“轨道”——情绪、?#21050;?#35821;?#21592;?#25345;同步
                  ü  提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理
                  ¨ ?#21028;?#38144;售谈判人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护”
                  ü  客户的行业顾问——专业留人   客户的私人朋友——感情凝人
                  ü  客户的服务天使——改变心态   客户的“问题?#25112;?#32773;”——建立感觉
                  ü  讨论:经理小?#38386;?#35201;如何与客户建立彼此的“感觉”
                  第二部分  过程中的谈判导入——谈判中如何“出牌”
                  ¨ 何谓谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式,判才是关键
                  ¨ 谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
                  ü  如何通过客户档案细节内容,提前判?#21916;?#37319;取行动
                  ü  如何实施选择性的战略联盟,增加我方谈判砝码
                  ü  如何使用“技术交流”做谈判辅助,影响客户心理
                  ¨ 谈判中如何“出牌”——开场策略
                  ü  开场策略——出牌要高开低走,随时实施与客户的“一见如故法”
                  ü  销售开场策略——先破后立,随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
                  ü  销售开场策略——谈判的最大压力是信息的不对称,如何实施“假设反问法”
                  ü  销售开场策略——如果迫于环境压力必须先开场,如何实施“主观控制法”
                  ü  销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”
                  ¨ 销售谈判中如何“出牌”——引导策略
                  ü  销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉,此时我们如何缓和气氛
                  ü  销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”,引导对方主动去要求折中
                  ü  销售引导策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,没底磨底”
                  ü  销售引导策略——让步可以,除非交换;真要让步,主管现身
                  ¨ 销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略
                  ü  善用销售图表与数据——如何用图表?#23391;?#25105;方优势,凸显对手劣势
                  ü  建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
                  第三部分  销售过程中的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
                  ¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办?
                  ü  采取“三软策略”:语气软、姿态软、立场软
                  ü  采用“坐禅策略”:自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处
                  ¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何解决客户问题
                  ü  面对异议的必备心理一:Say No Is Good
                  ü  面对异议的必备心理二:协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍
                  ü  销售谈判中针对“异议处理”的三原则:尝?#21592;?#21916;欢、避免争辩、事前准备
                  ü  掌握最终的异议处理方法:忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
                  ¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办?
                  ü  要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法”
                  ü  要“专业”——用我们的市场专业性(标准化、书面化、亮点化)进一步摧毁客户的心理?#32769;?br /> ü  要“清醒”——随时默念“九?#32456;?#35328;”的同时升华所学到的谈判知识
                  ü  要“给予”——提升双赢思维,在得到的同时再次提升客户的“知足感”
                  ü  要“收获”——谈判的目的是双赢,谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略:总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败
                  第四部分  课程总结

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